Sei un venditore e cerchi nuove opportunità? Ti dico cinque cose da NON fare in un colloquio di lavoro

Durante la mia attività di direttore vendite mi trovo spesso a sostenere colloqui di selezione di nuovi agenti di vendita e ogni volta resto stupito dalla superficialità con cui molti uomini e donne di affari (o almeno dovrebbero esserlo) si presentino all'incontro. Se sei un venditore (ma potrebbe valere anche per altri ruoli aziendali) e cerchi nuove opportunità professionali in questo post ti dirò cosa non devi assolutamente fare. 

Prima di tutto se credi che oggi sia sufficiente avere un po' di esperienza come venditore e compilare quegli stupidi modelli di curriculum europei per essere considerato un professionista, influenzare i tuoi interlocutori e indurre l'azienda a sceglierti e investire su di te, hai toppato alla grande!

Forse ancora non lo sai, ma viviamo nella cosiddetta Era dell’Informazione e della Conoscenza, tanto è vero che si parla anche di Economia della Conoscenza, sempre più basata sulle risorse intangibili, sul know-how e sulle competenze distintive. Oggi venditori poco preparati non fanno strada, così come in ogni altra attività, le persone poco preparate sono quelle che trovano maggiori difficoltà ad emergere e, soprattutto hanno poca capacità di influenzare ed emergere.

Se stai cercando nuove opportunità ecco cosa non devi fare:

1. non candidarti finché non avrai letto con attenzione (ho detto con attenzione) le informazioni sull'azienda: di che cosa di occupa, in quale settore opera, come si posiziona sul mercato, quale sono i suoi Clienti e che tipo di venditori ricerca. Non fare la cazzata di compilare form o mandare mail a raffica con il tuo curriculum, è il modo migliore per distruggere la tua reputazione (abbi anche un po' di amor proprio) e per far perdere tempo prezioso alle persone che fanno la prima selezione. Sperare di trovare l'azienda giusta con queste modalità spam è una pura illusione e, anche se la trovassi perderesti una grande occasione, perché lei non ti sceglierebbe!Pochi giorni fa ho avuto un colloquio con agente di vendita che ha fatto addirittura 400 km per venire in sede. Fin dai primi momenti ho intuito che questo tizio non sapesse esattamente di che cosa di occupa la mia azienda (Welcome Italia è un operatore di telecomunicazioni che si rivolge esclusivamente alle imprese), così alla domanda: "ma lei sa che cosa facciamo?" mi ha risposto: "vendete scrivanie e attrezzature da ufficio...". L'intelligentone aveva visto nell'atrio una serie di scrivanie installate da alcuni nostri potenziali fornitori come demo per la nostra nuova sede. Devo aggiungere qualcos'altro?

2. arrivare in ritardo. Non essere puntuale ad un incontro di lavoro non dà una buona immagine della tua professionalità, le aziende serie possono pensare (e io lo faccio) che non sarai puntuale nemmeno con i tuoi (quindi suoi) potenziali Clienti. Arrivare in ritardo significa avere meno tempo a disposizione per il colloquio, oppure pensi che chi incontrerai non abbia nient'altro da fare che aspettare te? Quindi organizzati al meglio e se per qualche evento non prevedibile, arriverai tardi all'appuntamento abbi la sensibilità di avvisare per tempo (cioè prima dell'orario prefissato) e se il ritardo è sensibile (oltre i 20 minuti) valuta se non è il caso di rimandare ad altra data il colloquio, perché teoricamente dovrebbe essere un incontro molto importante per te, concordando con il tuo interlocutore il da farsi.

3. non fare domande. Se sei un venditore professionista, fare domande dovrebbe essere il tuo mestiere e, anche se in genere si pensa che durante un colloquio sia il selezionatore a fare domande al candidato, non fare domande è un errore madornale. Significa che non hai tutto questo interesse verso l'azienda a cui hai inviato la candidatura, che non sei curioso, così di fronte all'assenza di tue domande, il tuo interlocutore inizia a chiedersi il perché tu sia lì.
Personalmente durante i colloqui dico espressamente ai candidati che un mio obiettivo dell'incontro è quello di voler dare tutte le informazioni utili, quindi chiedo: "quali informazioni vuole avere perché questo incontro sia proficuo per lei e in modo che abbia tutti gli elementi per valutare in profondità la possibilità di lavorare con noi?"
Troppo spesso la risposta è: "non ho particolari domande...". Bene allora vada a casa!
Come fai a non avere domande, come fai a non essere curioso verso quella che potrà essere la tua prossima opportunità di business?

4. non avere una propria strategia di presentazione. Ogni volta che fai un colloquio dovresti porti la seguente domanda: "perché dovrebbero farmi una proposta di lavoro?".
Quali sono i tuoi punti di forza, quali caratteristiche e competenze potrebbero essere utili all'azienda, quali particolari esperienza di vendita hai vissuto che manifestano le tue capacità, come hai gestito una situazione problematica con un tuo Cliente?
Insomma, se l'azienda è seria cercherà venditori con cui instaurare un rapporto di lunga durata, non vuole venditori mordi e fuggi e cercherà venditori che portino Valore sul mercato. 
Ma tu sei un Agente di Valore e, soprattutto, sai comunicarlo?

5. non arrivare impreparato su chi farà il colloquio. Una delle prime cose che si impara nella Vendita è interessarsi dell'altro. Oggi attraverso il web e i social (LinkedIn, Facebook, Twitter,...) puoi avere molte informazioni utili per sapere chi avrai di fronte, quali esperienze professionali ha avuto, da quanto tempo lavora con quell'azienda e che carriera ha avuto. 
Se arrivi al colloquio impreparato (come fa la maggior parte dei candidati) ti dovresti chiedere perché cerchi un'opportunità e cosa cerchi veramente? Vuoi guadagnare semplicemente più soldi? Tutti lo vogliono, ma in pochi riescono!

I bravi Venditori, quelli di Valore scelgono l'azienda con cui lavorare e l'azienda non li seleziona ma li recluta cercando di essere adeguatamente attraente per indurli a scegliere di offrire la loro professionalità alla sua causa. Valore chiama Valore.
In un prossimo post darò qualche suggerimento su come identificare un'azienda di Valore che meriti Agenti di vendita di Valore.
Ma, prima di tutto, tu sei un Agente di Valore?